湘潭市策划误区二、研究消费者、却远离消费者：

所有的营销策划都得遵循一个客观主旨，那就是以市场消费为导向。这个导向是写营销策划的主旨，也是写营销策划的灵魂，所以要想写出好的营销策划文案，就得先研究消费市场和消费者。

从湘潭市策划行业来看，专业一点的从业人员写文案时正常步骤都是这样的：跟经营主管沟通——> 项目确定-----> 忙碌登网寻找“理由”和“亮点”为策划文案提供支点——> 埋头写策划文案——> 交稿。
这看起来很似乎是一次再也正常不过了的按照正规的方法和手段操作项目的流程。一切似乎都很正规。

但仔细研究一下，我们就可以从中发现这么一个现象：
首先由经营主管提出策划目标效果，然后策划人员就埋头找资料，写方案，然后写不下去了，又回过头来找资料，补漏洞，在写稿的时间里整天坐在办公室前，看上去在定制营销策略，千方百遍的研究消费者，但实际却在远离消费者。

南国这小子很是反对坐在办公室里做写案子，尤其是做策划这一行的。想要在短短的时间内成为某一个行业的专家，甚至超越这个行业内专家的高度提出新的营销问题并寻找出有效的解决方法，“资料速拼法”是行不通的。
不深入市场进行了解，对消费者市场的需求怎么知道，对消费者的消费需求又怎能知道？如果没有对消费者的消费需求做到心中有数，那策划方案又怎能有感觉？就整天坐在办公室里边，那只能是对身边的市场敏感度越来越低，离消费者越来越远。

南国提倡“泡”市场，尽可能的与消费者进行“亲密接触”与“零距离沟通”并努力做好记录并进行筛选分析。举个例子说，南国就对湘潭市内的某些超市抱有微词：我站在食品架前问“花生奶”在哪里？服务员就仅仅把头一甩“在那边”，晕呆，如果我知道还用着多此一举问问？如果这个“花生奶”不是我极需的，我还真会懒得去买了。不满意服务态度，这也是个消费者心理，活动策划人员如果不了解这个心理，那就算是在超市门口做更大的火热宣传，一部分购买者的心仍然是泠的。

只有和消费者过日子的策划人员才最真实的知道消费者的内心真实消费需求。所以我们的策划从业人员在做任何一个项目前，必须要到市场上亲自走访，和消费者面对面接触。
好的策划方案不是“研究“出来的，而是用脚“泡”出来的。拒绝整天坐在办公室里闭门造车，提倡“三十的营销专业知识 + 二十脑 + 五十脚”是南国这小子给策划同行的一句由衷提议。



湘潭市策划误区三、策划是万能的：

在遇到经营困难或极需改变经营现状图发展时，有的经营主管往往会把活动策划或营销策划想像象成无所不能。似乎任何一次实质的经营提升，通过单次的营销策划就可以完美的解决。
这真是个害人的片面见解！

影响营销效绩的因素却有很多，可以这么来说：任何一单一的营销活动，都面临着同行的激烈竞争、产品本身的竞争力、相关的广告宣传支持、相关的人员组织与配合、产品季节性的需求、产品服务是否到位等等众多因素，而营销策划只是单次或一系列活动或营销思路的一种表叙，是辅助决策，使决策更清晰的知道目前市场形态，对经营策略更有理性有把握，而不是能决定一切。

所以策划从业人员在做策划和客户/主管接洽时，也不要做任何超出市场研究范围的承诺，同时放单的主管和老板也不要给予营销策划者过多的苛刻，毕竟，就某一小小的商品而言，也面对着不同区域、不同层次、不同时间需求等不确定的因素，目前就全省来说，还真没有哪一家营销公司能掌握有所有地区消费者的全部资料。

本文总结：

1、什么叫策划？
a、策划在《辞源》中作“策书、筹谋、计划、谋略”解。在英语中近似“Strategy”加Pian（战略、策略），策划在日本称作企画，到了台湾称作企划，在美国称作plan。那么到底什么是策划呢？拿三国时的诸葛亮来说，他干的活就是策划，而关羽、张飞、赵云干的就是现在的销售经理、生产经理等干的事。

        b、策划是一种程序。本质上是一种运用脑力的理性行为。基本上所有的策划都是关于未来的事物，也就是说，策划是针对未来要发生的事物作当前的决策。

        c、策划是一种设计，一种安排，一种选择，或是一种决定，一张改变现状的规划蓝图。

        d、 策划是通过精心安排的宣传和手段，对事件的发生、发展进行操作。

        e、策划就是有效地组织各种策略方法来实现战略的一种系统工程。

        f、策划不是万能的，不能包治百病，而只能在客观和主观条件所允许的范围内来大显神通。

        g、策划不是简单地制定一个方案，要对整个项目运作过程加以动态的把握，对出现的各种问题作出准确和快速的反应，捕捉稍纵既失的机会。

        h、条条大路通罗马，但是最近的路只有一条。策划就是寻找这条路。

        i、策划是整合科学：策划是通过全新的理念和思路，对生产力的各种要素、资源重新整合，使之产生1+1 》2，甚至原子裂变式的市场效应或者经济效益；策划是全部生产力要素的综合，甚至是经济因素与政治因素、社会因素以及其他多种因素的综合。

        j、策划只有建立在有效地整合多种学科，经济学、商业经济学、市场营销学、管理学、广告学等的基础上，才能有生命力。

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    在前面的《思诺观点01——湘潭DM火暴时代到来了》中，南国已就湘潭市的广告行业做了预测，湘潭市的DM行业真的火暴起来了。

    当然，如果您对南国这小子的DM行业预测不了为然，那敬请您花点时间站在基建营步步超市门前的空阔地带上举目四望：很认真的数一数四周有多少个DM投递员在进行DM派发工作、他们手中人均DM数量又是多少张，南国在这里仅仅举一个例子：在基建营步步高超市附近，平均每个礼拜六上午就有有超过7个DM投递员在进行DM派发工作，他们的手中DM单人均持有量达500张以上，假设每张的DM单印刷成本是0.1元，每张的投递派发成本是0.06元，每张的设计成本是0.002元，那礼拜六上午基建营步步高超市附近的DM费用将是（7*500）*0.01+（7*500）*0.06+（7*500）*0.002=567元。但事实上是，湘潭市其它区域也每天都在进行着DM投递工作，这个数量就是基建营一个上午一个点的数十倍，所以从湘潭市三年前的才几万每月的DM市场容量发展到现在每月数十万的市场容量来看，湘潭市DM是真火暴起来了。这个广告宣传形式正越来越受青咪和迅猛发展。

    可是，就湘潭市越来越大的DM广告宣传需求现状来看，与之相匹配的DM服务行业则实力参之不齐，南国甚至发现了这样一个有趣的现实：有的DM服务商对DM的认知居然是一问三不知，实在是模糊的让人可“敬”。面对着这样的DM服务商就更谈不上他对DM行业服务的宗旨有多了解了并能为DM广告投入客户带来多少广告价值了。

    通过对湘潭市的DM行业调研，南国发现湘潭市的DM行业现状是：

    一、湘潭市的DM业已具行业规模，却是游击军大于正规军。

    所谓游击军就是指那些在校学生和某些事企单位里边和广告发放沾上边的人群，他们利用自己的关系网络，私下里承接DM投递项目。这么做有两个“好处”，一是可以给这些兼职的学生极低的投递价格以节省广告投入成本，二是肥水不流外人田，自己的钱“自己人”来赚。

    可是唔呼哉，君不知这样的做法是弊远大于利。   

    其1，学生的主要生活是学习而不是工作，学习本来就是件很艰苦的事情了（南国也非天才，每次临近考试前都需要苦苦煎熬好长一段时间才能拿个优，那段读书的日子确实够铭记终生的了），而且还受上课时间节制，更何况他们尚未全方面的深入社会、接触社会，压根儿就没有丝毫工作经验可言，我们的专家都说睡觉都是一个大学问，他们哪有那么的精力和时间来研究传媒行业DM投递的科学性呢？又拿什么来担保DM投递的规范性达到业主渴求的功效呢？

    其2、不管是学生也好，事企单位里边能私下接单的人群也好，他们私下做单的成交垫石是感情，但凡是做过生意的人都知道，生意不可无情感可言，但凡事都是用情感来应对生意的，就会十有六、七亏。为何这么讲，生意人都知道，不需要南国这小子来罗嗦了。

    其3、这群人接单的价格确实很低，表面上来看这似乎对放单的商家很“值得”。可君不知“好货不便宜”也同样适用于DM投递业，当您的一个广告信息需要在同一时间内传播给三万人的时候，就得动用几十人来专业操作，操作的过程中还得有一定的科学方法和监督体系，南国这么一说看官您或许还是不明白，那就举一个数据给您看看。

    他们的差异为何相隔这么远呢，这是因为，没有经验的投递员（派发员）要么是错过了目标消费者进行派发/投递（特别是投递生手，往往等行人过后都还投递不出一张DM单），要么就是对同一个人发出好几张，或者是因为要赶时间而把DM单随意浪费（丢垃圾桶还是丢路上就随他意了），另外还有个情况是不分男女老小行行色色的人，只要是人就发，试问，把一个娱乐场所的DM单派发给白发斑斑的老人能起到多大的作用呢？

   那么这样做有没有功效呢。南国如是说，只要你的广告内容能吸引人，并且派发量足够的多，派发的地方足够的广，功效肯定是有点的。只是交给专业的机构来执行，这个功效还能做到更好些。

    二、DM投递业务没能形成行业标准，老鼠屎坏大汤。

   DM投递的行业行态有好几种，就派发形式而言就有街头定点派发、街头流动派发、入户派发（发到每一户人家里边去）、特定目标群派发等等。不同的派发形式就有不同的执行要求，这个要求不是某个人来规定的，而是在派发的过程中日益积累起来的行业经验和科学的完善，前面南国已经提过了把一个娱乐场所的DM单派发给白发斑斑的老人能起到多大的作用呢？要如何发才能使DM宣传达到最大的效果？DM单放单的商家又怎么来预知这些宣传效果？如此等等……，这就需要一个规范而科学的投递体系来保障。

    至于具体怎么做，南国就不多说了，因为这些是思诺的商业机密之一，但学生和私自接单者肯定对DM的研究还没有深入到规范化、科学化和行业化的层次，自然他们的投递是远难以达到合理投递要求的。

   所以说，就市场压力步步紧迫的经营商来说，面对着数千上万元的DM广告费用的支出时，把这些DM单交于没有行业经验和不规范操作的人手中，试问您会这些游散的DM服务人员觉很放心很期待吗？

   答应当然是否定的。

   绝大部商家都希望在自己的广告方面努力付出能看到理想的回报。但通过与众多商家在DM上的合作，南国发现有这么些现实矛盾：

   1、对自己的产品促销没有长期而规律的计划，所以当感觉到自己的经营旺季到来时或看到对自己形成威胁的同行采取DM宣传时，自己就马上随潮而上，可由于平时没认真留意所以一时之间却找不到好的DM投递服务商，于是临时抱佛脚，随便找几个学生滥竽充数解一时之需。

   2、由于经营不合理或其它问题，所以既想改变目前的经营状况，却又因流动资金短缺而一时“手短”，于是在广告宣传时能“省”就省，所以临时找几个学生是个比较“好的解决办法”。

   3、对DM服务行业不了解，不清楚也不会辨分DM行业的有效服务和无效服务，所以常常简单而错误的认为只要DM单派发出去了，就会有人上门来消费。

    其实，以上的认知都是错误的，这些错误会为DM广告投入带来微乎其微的效果，所以说选择不专业的DM服务商，那简直是自己口袋里边的钱太多了而去慷慨的浪费。

    至于真正的DM专业服务将是什么样子呢？我们可以从以下一些方面来判断。

    一，看规模：我们买东西的时候如果经济容许，一般都喜欢选择品牌，这主要是因为品牌有质量的保证。同样DM行业真正做到规范和科学、有投递质量保障的，也都是具有一定规模的。它能随时为商家提供具有DM投递经验优质投递员数量，也能提供从DM设计、DM投递策划、DM投递督导、DM投递信息反馈等一条龙的投递服务。这些都是学生团体和个人很难有做到的，他们的实力和非专业注定了他们一时内还无法改变这个现状。当然，具有规模的正规DM投递服务商都或多或少都有些湘潭市内人口数据表，包括各社区、各市场、各街道等，这些数据能给DM的投递提供科学的执行依据。

   二，看操作模式：学生团体和个人的操作模式是一成不变的，他们就简单的从客户手中接下DM投递任务，然后再简单的在街上派发出去，既不知道怎么做投递计划，也不能向商家说明什么，更不能向商家提供什么。

但专业的DM投递服务商却不同，在接单的时候会向商家询问一些有关于此次投递的要求等信息，而且还会给予一定的投递建议，进行投递时有专职的投递督导进行指导和监督，投递完后还有投递信息反馈，更重要的是专业的投递服务商还能提供投递发票。

   三、看价格：“好货不便宜”说明好的货物生产是需要好的材料和好的制作工艺、另外还有好的售后服务等，所以成本不低，卖出的价格自然也不便宜。同样，DM投递服务商如果要把DM投递做到专业（好），就有必要的对DM投递做出各种服务开销，包括进行投递区域信息采集/归纳/分类总结、投递前做好投递计划、投递中安排好投递督导员进行专职指导与监督、投递后还做投递信息反馈等等。而这又是那些学生团体和个人难以做到或根本不能做到的，所以想要好的DM广告效果，就得付出科学的投递服务，这些服务不是极低的烂价所能做到的。

   现在我们再回过头来熟悉一下DM：

   DM是英文Direct mail的缩写，意为快讯商品广告，又称为DM直投广告、快讯广告、宣传彩页、宣传单，是一种既可以准确抓牢目标受众又经济合算的传播方式。通常由8开或16开广告纸单面或正反面彩色印刷，采取邮寄、定点派发、选择性派送等多种方式广为宣传，是商场、超市、商业连锁、餐饮连锁、各种专卖店、电视购物、网上购物、电话购物、电子商务、无店铺销售等各类实体卖场和网上购物中心等商业结构最重要的促销方式之一，也非常适合于其他行业相关产品的市场推广。

   您为您的DM广告投入是走秀还是真的为宣传而广告，这就看您的选择了。

   让DM行业的投递回归理性，既是最大化维护DM广告投放商的利益，也是规范化湘潭市DM行业理性发展的使然。

    但就赶时间而言，南国深有体会，记得曾在三辰卡通公司的时候，给丽臣做过一支卡通广告片，对方要求我们四天做出来。对于这支片子，公司也很重视，特抽出了一个完整的创做团队——七人小组来制作。记住，我们可是一个完整的团队，从导演剧本到设计到后期，整个儿的一条制作流水线，但因时间太紧迫，所以对这支片子的剧本及创意表现手法就只参与过一次讨论会，而后就匆匆忙忙的各就各位，七个人呀，不就是十秒的广告片吗，可我们七个人却也敖了四天三个通宵。虽然途中也改过两次稿（后期改稿，因为前期设计如果再要改的话，那更改工作量会大很多），但等大家制作完成通审后再睡足一次好觉回过头来看自己做的片子，无不后悔的要死，为什么？因为有太多本可以注意的细节都没处理好。虽然播放出来糊弄一下大众还可以，但对于有鉴赏能力的观众来说，那简直就是敷衍了事了，以至于对于公司同事我们都不好意思说是我们这个团队做的。

    从那以后，我们制作团队就对公司提议，如果商家还是要求赶时间抢时间的话，我们就不接了，免得自己难过，让懂得鉴赏的大众更难受。

    现在南国在做的项目之一是DM投递，也就是大家平日里所见的宣传单派发。

    这虽然是一个看似简单的事情，但要做好却也很辛苦，南国曾为一家客户做过投递，刚接触的时候他说他以前做过好几次但效果并不理想，这次他找到南国是因为他看重南国做事塌实和认真，他对我说，他的几万份宣传单既要入户，也要定点派发，还要扫街，整个投递所包含的区域有十几个社区和九条街道，工作量是很大的。怎么办？得先做调查呀，先在家把客户的产品消费对象分析一遍，看是哪些消费者才是客户产品的真正消费者，然后就一条街一条街的走，把符合条件的记录下来，再然后就在符合条件的社区一楼盘一楼盘的走，把符合条件的户数记录下来。结果调查下来，还余了几千份DM单，怎么办，咱可不能浪费了客户的每一份，那可都是资金投入呀。最后我就不得不再扩大范围调查，把多余的DM单投递扩大了范围来投递。

    我的乖乖，光这个调查的工作量就忙活了南国整整两天。但好在投递后我跟客户反馈信息的时候，客户跟我说，你们做的投递不是一般的好，下次如果要做仍然就找你们这一家。

    为什么要提这两个事情？南国只是想说明，术有专攻，很多看似很简单的事情，如果真要做好做到位，都是个很艰难的过程。

    前一届春晚我没经历过，具体情况不知晓，这一届春晚却亲临了现场，感谢各参与网友的辛勤和真诚的付出，感谢组委会的精心策划和得力执行，让大家认真享受了一场生动而丰富多采的晚会盛宴。

    从如此规模的春晚来。无论从策划还是当场组织进行，都是可以十分肯定春晚组委会的组织能力和协调能力的，但为何却在春晚碟这一事上出了点不和谐呢？

    个中的具体内情南国并不清楚，从BBS的帖子里边来看，各方都没有故意的过错。

    问题何在？

    这也许是工作惹得祸吧。

    真的，南国在生活网里所接触过的网友要么是工作缠身、要么就是养家糊口之人，大家都还在为“生”为“活”而活，沉雍的工作，烦芜的杂事，有限的精力，已经让每个人活得不轻松了。

    但生活网友一家亲，但众网友的辛勤付出和翘首已待……

    但相信这件事情会有个解决的办法。

    都是工作惹得祸，别再争论谁对谁错了。

---------------- ---------------- 注：

1、三辰卡通公司：国内著名的蓝猫动画制作基地，制作精英团队1000余人,二维、三维动画年产量10000分钟，约占国产动画年总产量的70%以上。规模和年产量皆为世界第一，但去年却和宏梦卡通重组了.三辰卡通公司网站：http://www.topbluecat.com/

2、南国的投递网：http://www.si-nuo.com

3、本贴事情原由：http://www.2xt.cn/bbs/【网友活动】

       ● 特点：
　　一、区域性强，受众精确，广告效果具可测定性：
　　细化消费群的区域、收入结构、生活状态、消费能力、消费方向，根据自身的产品和服务范围选择受众消费群，广告投放后，广告主可借助产品销售数量的增减变化或其他销售参数变化来了解广告信息传出之后产生的效果，根据不同市场的即时反应调整广告投放方向、投放思路、投放密度；

　　二、时效性强，可信度高：
　　全面覆盖湘潭市区各个角落，传递方式良性，消费者可信度高；

　　三、DM平面设计制作个性化，广告时效长：
　　广告主的DM广告设计创意思不受版面限制，广告主可根据自己的实际需要选择尺寸、造型，还可选择单张或专题推广，受众消费者可以反复翻阅DM广告信息，并以此做为参照物来详尽了解产品的各项性能指标，直到最后做出购买或舍弃决定。

　　四、广告费用经济实惠，机动可控：
　　对广告主来说DM广告是经济实惠的广告，可以减少盲目投放，灵活机动控制广告费用的大小。

　　五、DM广告发行形式
　　可以提供的DM广告主要业务类型有三大块：
　　1、随报投递：公司可选择报纸做夹报DM，广告主可自主选择报纸类别范围。它的特点是：受众群广，推出方式灵活多变，可信度超强，信息量大，适合大型营销活动推广。
　　2、入户投递：将DM单精确投递到广告主所指定的小区内每一户人家。                  　　       ３、定点投送。选择在全市进行分有区域无址或有区域有址投递。它的特点是DM主题明确，受众群精准，反馈明显。

    美国直邮及直销协会（ DM/MA ）对 DM 的定义如下： " 对广告主所选定的对象，将印就的印刷品，用邮寄的方法传达广告主所要传达的信息的一种手段。 "

    DM 除了用邮寄以外，还可以借助于其他媒介，如传真、杂志、电视、电话、电子邮件及直销网络、柜台散发、专人送达、来函索取、随商品包装发出等。 DM 与其他媒介的最大区别在于： DM 可以直接将广告信息传送给真正的受众，而其他广告媒体形式只能将广告信息笼统地传递给所有受众，而不管受众是否是广告信息的真正受众。

   DM 广告的形式？

    信件 / 海报 / 图表 / 产品目录 / 折页 / 名片 / 订货单 / 日历 / 挂历 / 明信片 / 宣传册 / 折价券 / 家庭杂志 / 传单 / 请柬 / 销售手册 / 公司指南 / 立体卡片 / 小包装实物

DM 广告的特点 ？

针对性：由于 DM 广告直接将广告信息传递给真正的受众，具有强烈的选择性和针对性，其他媒介只能将广告信息笼统地传递给所有受众，而不管受众是否是广告信息的目标对象。

 广告持续时间长：一个 30 秒的电视广告，它的信息在 30 秒后荡然无存。 DM 广告则明显不同，在受传者作出最后决定之前，可以反复翻阅直邮广告信息，并以此做为参照物来详尽了解产品的各项性能指标，直到最后做出购买或舍弃决定。

 具有较强的灵活性：不同于报纸杂志广告， DM 广告的广告主可以根据自身具体情况来任意选择版面大小并自行确定广告信息的长短及选择全色或单色的印刷形式，广告主只考虑邮政部门的有关规定及广告主自身广告预算规模的大小。除此之外，广告主可以随心所欲地制作出各种各样的 DM 广告。

 能产生良好的广告效应： DM 广告是由广告主直接寄送给个人的，故而广告主在付诸实际行动之前，可以参照人口统计因素和地理区域因素选择受传对象以保证最大限度地使广告讯息为受传对象所接受。同时，与其他媒体不同，受传者在收到 DM 广告后，会迫不及待地了解其中内容，不受外界干扰而移心他顾。基于这两点，所以 DM 广告较之其他媒体广告能产生良好的广告效应。

 具有可测定性：广告主在发出直邮广告之后，可以借助产品销售数量的增减变化情况及变化幅度来了解广告信息传出之后产生的效果。这一优势超过了其他广告媒体。 具有隐蔽性： DM 广告是一种深入潜行的非轰动性广告，不易引起竞争对手的察觉和重视。 影响 DM 广告效果的主要因素。

  目标对象的选定及到达：目标对象选择欠妥，势必使广告效果大打折扣，甚至使 DM 广告失效。 没有可靠有效的 MailingList ， DM 广告只能变成一堆乱寄的废纸。 DM 广告的创意 , 设计及制作： DM 广告无法借助报纸、电视、杂志、电台等在公众中已建立的信任度，因此 DM 广告只能以自身的优势和良好的创意、设计，印刷及诚实恢谐，幽默等富有吸引力的语言来吸引目标对象，以达到较好的效果。

DM 广告能胜任的场所

"   邮寄物是受人欢迎和有实际用途的

"   广告信息过于复杂，详细以致于使用其他媒介无法有效传达

"   其他媒介为达到某一特定的市场必须付出较 DM 广告更高的代价

"   广告信息是极为个人化或需要保密的

"   广告主的市场策略所要求广告的形式或色彩是其他广告所无法实现的

"   某一个特定的区域需要被覆盖，而该区域的划分要求尽可能的准确

"   广告的投放要求按照某种特定的时间或频率

"   广告中含有折价券

"   需要进行可控制的研究（如某个市场有效性的测试，测试新产品的价格，包装及用户等）需要进行可控制的邮寄（信件只寄给某种收入个人或拥有某种牌子汽车及游艇的主人等）

"   需要邮寄订货单（产品直接到达目标对象，而无需经过零售，分销或其他媒介无法做到）

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DM规范化科学投递是思诺传媒营销有限公司的一个执行项目，思诺传媒在湘潭市内具有如下优势：

（1）、湘潭市DM领域首家注册公司。

（2）、湘潭市DM领域屈指可数的能够独立秉承策划、设计、印刷、投递、监督、信息反馈的专业公司。

（3）、拥有超过120名通过筛选/培训的高素质、形象俱佳的在校大学生信息投递传播团队，可以投递到湘潭市各个角落。

（4）、整个投递过程都有科学到位的监督体系，信息反馈体系。

（5）、可以开具DM投递报销发票。

思诺不是自封的DM营销专家，但着实引进了新的派发投递理念，整个派发投递都是做为公司一个重要项目来很认真的对待，并用科学方法来指导、严格的监督体系来运作。

思诺凭借着专业的操作和高效的执行能力，能为各事企单位提供科学、正规、高效的DM执行服务！

如还有其它疑惑敬请登陆：

思诺传媒营销有限公司官方网站：http://www.si-nuo.com

思诺传媒营销有限公司官方博客：http://blog.sina.com.cn/sinu0

    DM广告不能出售，不能收取订户发行费，只能免费赠送； DM广告需有工商局批准的广告刊号才能刊登广告；其特殊的发布形式衍生出专业的DM投递人员。如果投递人员选择不恰当，投递工作完全不能开展，更谈不上有效率了。如何选择专业DM投放执行人员，则成为大卖场有效投放DM的关键。


    笔者的朋友曾一直负责他所在卖场的DM投递工作，对于DM投递人员的选择和安排具有一定感慨：曾经，从节约成本方面考虑，大老板一声令下，卖场运用已有的员工组织团队进行DM的投递。每到投递的日子，各部门抽出1~2人员，共10~12名人员组成派发队伍，派出2~3辆车辆，一同出发了。也有派发计划，也有领队，每个队伍也分配好了任务，一路下来，却发生了许多未能预见的矛盾。张三和李四被分配派发**小区的a栋（高6层）和b栋（高8层）；A队和B队被分配派发x小区（平房小区）y小区(楼房小区)。由于区域分配的不绝对均衡引发了大家的矛盾。“凭什么我跑高楼，凭什么我发的多一些……”人人觉得不公平，个个觉得吃了亏，因为没有额外的补贴和奖金来支撑，没有多劳多得。从现代经济学方面来考虑，确实违背了按劳分配的原则。接下来，总能听到这样的声音：美工课的王五说：“明天活动要开始了，我的气氛海报还没有悬挂完毕，我要先做好本职工作。”饮料课的李四说：“课长让我马上回去，有一批促销的饮料到货了，我马上要上货摆堆码。”大家一个个名正言顺的放下投递，做“正经事”去了。DM投递负责人头都大了。怎么办呢？只有出强势执行这一招了，派发DM被规划到了每个员工应有的劳动范畴内了。可强行归强行，总要收买人心的。大热天的，顶着烈日满街跑也是够受的。公司搬出一箱箱饮料给投递人员解渴，有时还奉送解暑的水果。投递成本也上去了，可大家也不会因为要喝免费的水，自愿风吹雨淋的。最后员工也出绝招了，你要强制执行也可以，我不按质完成，你又怎么知道呢！每户发2~N份，发完我手中的DM，我的任务就完成了。更有甚者，玩起了“焚书坑儒”。找个风景优美的江边，用DM点起了篝火宴。3个一群，2个一伙，大家一起来保守这个秘密的投递方式吧。水果也享受了，风景也看了，证据也毁灭了，大家都享受起这个额外的DM派发工作了。直到有我们忠实的顾客，看到员工焚烧DM的场面，义愤填膺地向我们的老板举报了。接下来彻查、开除、再教育。但公司意识到杀鸡骇猴绝对不能治本，也明白多劳多得的原则了。


    但为了节约成本，公司并未外包给专业的投递公司，而是决定自己培养一批专业的投递人员。公司看准了劳动成本低，责任心较强的小区下岗人员。公司积极筹备起来。1、成立了专门的DM投递管理组对投递工作及人员进行控管，笔者的朋友也在其列。2、人力资源部增加了专门的DM招聘、以及工资核算组。由于招聘下岗人员，公司并没有进行大规模对外宣传的渠道。而是拜访附近的小区管理部门（如居委会等），由他们提供符合条件的人员，公司再从中挑选。公司与其签订劳务合同。可省去社保、医保等人员成本开支。结果如何呢？我们来核算一下成本开支吧：投递费0.05元/份，车油费400元/次/辆；按每人投递2个小区2000户算，每个投递人员的工资约100元/次，2次/月，每月约200元。每月的工资没有伸展的空间，投递人员也没有归属感（有培训、投递任务才被召唤来公司,公司任何其它福利待遇不能享受。）从招聘、培训、工作执行到后期工作稽核，评估，工资核算发放，也耗费了公司的大批人力物力，但投递有效率也未能得到提升，公司其它人员也抱怨连连。最重要的是存在很多其他的隐患（投递人员的合同是否合法，投递人员工作过程中发生意外，公司也需要赔偿等）。


    在付出昂贵成本代价后，公司终于学聪明了。连古人尚明白术业有专攻这个道理，公司决定将投递工作外包给专业的投递公司。但怎么选择最适合的合作商呢。首先需要考量的是其专业性，而不是费用成本。专业的投递公司必须具备专业的商圈分析能力，只有充分掌握投递区域的状况（包括商圈内的小区分布图、小区建筑状况，楼层状况，居民消费能力等），或者具备商圈调查的专业能力才能更有效的开展投递工作，更可以为大卖场提供准确地商圈信息，协助卖场做好商圈行销工作，可以说是拿一份“薪水”，做多样工作。这样的投递公司有谁会不喜欢呢！但怎么判断投递公司是否具有专业性，调查的数据准确性又如何呢。

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 思诺传媒公司是湘潭市最具代表性的专业投递公司，公司网站：http://www.si-nuo.com

   在中国，则把派发传单、商业信函、对帐单、定期发布的固定形式印刷品广告、报纸夹页广告等，全部统称为DM，在日常生活中大家比较通俗的称呼是“广告宣传页”。

   近年来，DM广告凭借其独有灵活的市场策略和本身的优势，正在与传统媒体广告抢占越来越多的广告市场份额，具业内人士估计，至2005年，仅郑州市通过中邮专递、郑州市通达报刊投递公司、报纸夹页等发布的DM广告就可以从传统广告媒体抢到8000多万元的营业额，体现出强大的竞争能力。

     一般来说，DM广告能否发挥最佳广告效应，主要取决于DM制作水平、构思创意和投递方式。如果说前者能够紧紧抓住顾客的心，使DM广告商取得“丢了芝麻捡了西瓜”的效果，那么投递就是为DM广告商运送“西瓜”的必经桥梁，而建造这座桥梁的前提条件就是DM有效投递，有效的投递与策略的完善实施是赢得DM收获的关键。我们通常采用的投递方式有：（1）邮局邮寄；（2）报纸夹页；（3）人力直投。邮寄不但成本高昂而且很少有人观看，往往是信封不拆就扔进垃圾筐；报纸夹页目标受众率低而且投递范围过大，报纸本身的垃圾广告太多夹页广告更无人观看；人力直投避免了邮局邮寄和报纸夹页的缺点，能够根据商家的促销需求及时调整发放区域和数量，直达目标受众用户，提高有效投递率，达到最佳广告效果。

    什么是有效投递？把一份DM送给广告商的一位目标受众就是有效投递。从这方面来说，大量盲目投递并不完全代表能吸引广告商的目标受众注意力。譬如，把房地产DM广告送给100个乞丐或100个已有宽敞住房的富人，就是无效投递，因为乞丐无购买能力而后者不需要住房，他们不能为房产商带来经济效益，不是目标受众；相对送给一位急需换房或急需买房的白领，意义就大的多，就是有效投递。如此类推，只有具备消费条件且具备购买意向的人，才是广告商的目标受众——终端消费群。

    思诺传媒 是湘潭市思诺传媒营销有限公司立志拥有的知名服务品牌。
    思诺以创意为核心，通过专业高效的执行，整合策划、广告、公关、媒体、顾客关系、网站展示、网络互动等手段。为湘潭市各事企单位提供以创意、执行为核心，通过专业高效的执行主题策划、广告创意、信息投递、网站展示、网络互动等服务，致力于推进湘潭市各事企单位营销战略系统工程建设，提升企业形象和营销效绩，使各事企单位能够将统一的传播资讯迅速而有效的传达给消费者，帮助企业获得长短期的竞争优势和实现品牌价值的最大化。
    主营业务：DM投递 | DM整合执行 | 网站建设 | 广告设计  | 主题策划 | 整合营销    思诺网址：http://www.si-nuo.com

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    思诺诚聘业务精英
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    目前的商业从大众消费向分众营销悄然转型，产品和市场仍然在不断的被细分与重新定义。所以越来越多的广告传播由于事先没有有效区分需求的目标受众而使大量的广告预算流失在非目标人群中，终使倾心付出却收效甚微。

    但DM却是一种既可以准确抓牢目标受众又经济合算的传播方式。DM是英文Direct mail 的缩写，意为快讯商品广告。通常由8开或16开广告纸正反面彩色印刷，采取邮寄、定点派发、选择性派送到消费者住处等多种方式广为宣传，是商场、超市、商业连锁、餐饮连锁、各种专卖店、电视购物、网上购物、电话购物、电子商务、无店铺销售等各类实体卖场和网上购物中心等商业结构最重要的促销方式之一，也非常适合于其他行业相关产品的市场推广。

    思诺是湖南省内投递、传播领域专业机构之一。凭借着专业的操作和高效的执行能力，能秉承独立策划、设计、印刷、投递、传播、营销一条龙全程服务能力，能为各事企单位提供科学、正规、高效的DM执行服务！

    二、sinuo.DM投递的特性：

     1、针对性：DM广告直接将广告信息传递给真正的受众，具有强烈的选择性和针对性。其他媒介只能将广告信息笼统地传递给所有受众，而不管受众是否是广告信息的目标对象。 
     2、广告持续时间长：DM广告在受传者作出最后决定之前，可以反复翻阅DM广告信息，并以此做为参照物来详尽了解产品的各项性能指标，直到最后做出购买或舍弃决定。
     3、具有较强的灵活性：DM广告的广告主可以根据自身具体情况来任意选择版面大小并自行确定广告信息的长短及选择全色或单色的印刷形式。还可以随心所欲地制作出各样式的DM广告。
     4、能产生良好的广告效应：DM广告主可以参照人口统计因素和地理区域因素选择受传对象以保证最大限度地使广告讯息为受传对象所接受。同时受传者在收到设计精美、充满个性化的DM广告后，会不受外界干扰而迫不及待地了解其中内容。基于这两点，所以DM广告较之其他媒体广告能产生良好的广告效应。
    5、具有隐蔽性：DM 广告是一种深入潜行的非轰动性广告，不易引起竞争对手的察觉和重视。

    6、费用低廉：单次DM投递广告费用只相当于单次报纸、电视等等媒体1/3—1/6左右的资金，但时段内的广告效果却要比报纸、电视等等媒体明显很多。

    三、sinuo.DM广告能胜任的场所：
    1、广告信息过于复杂、详细，以致于使用其他媒介无法有效传达；
    2、其他媒介为达到某一特定的市场必须付出较DM广告更高的代价；
    3、广告信息是极为个人化或需要保密的；
    4、广告主的市场策略所要求广告的形式或色彩是其他广告所无法实现的；
    5、某一个特定的区域需要被覆盖，而该区域的划分要求尽可能的准确；
    6、广告的投放要求按照某种特定的时间或频率或季节；
    7、广告中含有折价券。

    四、sinuo.DM常用投递方式：

 1、定点派发：在人流集中的路口、商业中心、居住中心进行派发；

 2、入户派发：进入高、中、低档社区，对小区住户进行入户投递；

 3、随街派发：针对指定的街区门面沿街投递；

 4、其    他：根据客户的需求制订投递方案。

 五、sinuo.DM投递的直接效果：

   1、在一定时间段内，迅速扩大商家信息传播力度，强势提升营业额，增加毛收益。

   2、稳定老顾客群并吸引增加新顾客群，提高客流量。

   3、特定商品（新产品、季节性商品、自有商品等）或公司重点推广的商品的及时高效传达给消费群。能拓展市场，增加销售额。

   4、在投递派发的过程中通过专业的投递员形象规范性微笑投递与DM精美的设计间接的宣传了贵事企单位形象，并能加强与同行业举办的促销活动竞争。

   5、刺激消费者的冲动性购买，提高商场营业额。

  六、sinuo.思诺花絮：

  1、思诺传媒——专业见证实力！

  （1）、湘潭市DM领域首家注册公司。

  （2）、湘潭市DM领域屈指可数的能够独立秉承策划、设计、印刷、投递、监督、信息反馈的专业公司。

  （3）、拥有120名高素质、形象俱佳的在校大学生信息投递传播团队。

  （4）、拥有专业的设计、策划、执行三大事业部，其核心成员具有多年深圳、长沙同行工作资历，设计范围函盖了平面、网络、动画、三维。

  （5）、具有长沙、湘潭、株洲三市一体化执行网络，能进行异地同步投递。